廣東新世紀(jì)集團(tuán)是一家集房地產(chǎn)開發(fā)、生物工程和商業(yè)貿(mào)易的多元化發(fā)展企業(yè)。2002年，由于旗下的廣州陽光特色食品批發(fā)市場(chǎng)招商，引進(jìn)了茅臺(tái)鎮(zhèn)的"國(guó)寶酒業(yè)"、"糊涂酒業(yè)"的一系列產(chǎn)品。在一個(gè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的慫恿下，本著"抱別人的孩子不如自己生個(gè)孩子"的想法，陽光特色食品在沒有經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，沒有經(jīng)過項(xiàng)目論證，根本不了解白酒市場(chǎng)，白酒品牌的前提下和貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)糊涂酒業(yè)合作，生產(chǎn)了價(jià)值1000萬元的產(chǎn)品--"醉糊涂"系列酒。
    為什么什么名稱都不取，偏偏叫做"醉糊涂"呢？原因是這樣的：服務(wù)陽光特色食品的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原來曾經(jīng)服

    品牌價(jià)值、品牌形象和品牌訴求的準(zhǔn)確定位僅僅是在醉糊涂酒的品牌地基上打下了三個(gè)深深的樁，那么如何在最短的時(shí)間內(nèi)讓醉糊涂的品牌迸發(fā)出誘人的魅力，在2003年春季糖酒交易會(huì)上出彩，從而達(dá)到吸引經(jīng)銷商注意的目的呢？時(shí)間緊迫，從籌備到會(huì)議開始只有短短的十天時(shí)間，十天能做什么？我們的團(tuán)隊(duì)在兩個(gè)小時(shí)的頭腦風(fēng)暴后，每個(gè)人在手心里寫下了一個(gè)字。張開手，三個(gè)一樣的字赫然顯現(xiàn)--搶！搶資源，搶時(shí)間，搶眼球，搶客流！觀點(diǎn)驚人地一致。憑什么搶？當(dāng)然是憑借專家的資源，憑借明星的效應(yīng)，憑借企業(yè)的配合，憑借經(jīng)銷商內(nèi)心深處最迫切的愿望了！"搶"字一出，我們就知道，我們已經(jīng)把自己逼到了萬丈懸崖的盡頭，只有一根晃悠悠的鋼絲在風(fēng)中搖擺，走過去海闊天空，掉下去渾身碎骨。
    為什么敢這么賭？一切源自于我們專家團(tuán)隊(duì)對(duì)白酒市場(chǎng)的深刻理解，對(duì)經(jīng)銷商需求的把握。2002年秋季糖酒交易會(huì)，我們的專家團(tuán)隊(duì)為"三味酒"做了一個(gè)很漂亮的招商策劃，"三味明月""三味拜年"等細(xì)分品牌的出現(xiàn)，也引起了白酒行業(yè)的一番轟動(dòng)，更引起了眾多經(jīng)銷商的注目--可惜由于該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資金不到位，企業(yè)所有者在招商后對(duì)客戶的承諾出現(xiàn)問題而導(dǎo)致了企業(yè)運(yùn)營(yíng)危機(jī)。經(jīng)銷商們到糖酒會(huì)上除了到自己的"娘家"串串們，他們更多地來交流信息，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的亮點(diǎn)，為今后的經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備--我們就抓住這一點(diǎn)，從這里突破，在會(huì)上搶客人，搶眼球，讓經(jīng)銷商們嘗嘗有價(jià)值信息的滋味！
    于是，經(jīng)過一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會(huì)招商策劃》出臺(tái)了，一臺(tái)搶奪式招商活動(dòng)拉開了序幕。
    醉糊涂2003春季糖酒交易會(huì)招商策劃書白酒界版塊之說大概風(fēng)行于三年前，三年后的白酒行業(yè)與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發(fā)生了天翻地覆的變化。醉糊涂作為新品牌，原來既缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，也缺乏品牌價(jià)值的支持，醉糊涂酒的產(chǎn)業(yè)之路可謂艱辛。但是，對(duì)于整體成長(zhǎng)迅速、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價(jià)值、挖市場(chǎng)、搶消費(fèi)的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)。在品牌價(jià)值、品牌形象系統(tǒng)和品牌訴求的支撐下，樹旗幟、創(chuàng)價(jià)值、挖市場(chǎng)、搶消費(fèi)的指導(dǎo)思想必須在企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的得到實(shí)施。從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的深入了解，實(shí)現(xiàn)品牌對(duì)市場(chǎng)的全面占有，實(shí)現(xiàn)銷售模式的整體創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)銷售管理的全面升級(jí)，從而和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，共同把市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。針對(duì)2003年度成都春季糖酒交易會(huì)，我們提出：
    策劃目標(biāo)
    樹旗幟
    1、樹立黔酒品質(zhì)的旗幟；
    2、樹立醉糊涂酒茅臺(tái)鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；
    3、樹立醉糊涂酒"歲月如歌，人生糊涂"的文化價(jià)值旗幟；
    4、樹立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強(qiáng)力助銷的營(yíng)銷技術(shù)型企業(yè)旗幟；
    創(chuàng)價(jià)值
    1、 茅臺(tái)鎮(zhèn)原產(chǎn)地品牌價(jià)值；
    2、 醉糊涂對(duì)于人生感悟的精神價(jià)值；
    3、 對(duì)經(jīng)銷商全面品牌經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值；
    4、 對(duì)市場(chǎng)全面規(guī)范的創(chuàng)新價(jià)值；
    挖市場(chǎng)
    1、 挖區(qū)域市場(chǎng)30歲以上事業(yè)成功人士的消費(fèi)區(qū)隔；
    2、 挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營(yíng)之苦的區(qū)域市場(chǎng)；
    3、 挖非專業(yè)白酒經(jīng)營(yíng)的快速消費(fèi)品客戶網(wǎng)絡(luò)資源；
    4、 挖區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；
    搶客戶
    1、 搶全國(guó)各地意向規(guī)范經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商客戶資源；
    2、 搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營(yíng)之苦的經(jīng)銷商資源；
    3、 搶非專業(yè)白酒經(jīng)營(yíng)的快速消費(fèi)品客戶資源；
    4、 搶區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；
    糖酒會(huì)招商策劃要點(diǎn)：
    專業(yè)糖酒媒體運(yùn)作策劃；
   《華糖商情》《糖酒快訊》由于在白酒行業(yè)具有一定的歷史，在企業(yè)、經(jīng)銷商心目中有一定地位。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)和規(guī)范的媒體操作流程�！短蔷瓶煊崱废鄬�(duì)來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區(qū)有一定的影響。因此，在公司原有的訂版基礎(chǔ)上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內(nèi)容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇》以及《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書的發(fā)行信息，達(dá)到在行業(yè)內(nèi)制造聲勢(shì)，吸引經(jīng)銷商的目的。會(huì)后，招商傳播必須繼續(xù)進(jìn)行；通過輔助軟文宣傳和招商進(jìn)程傳播，達(dá)到不斷強(qiáng)化品牌影響力的目的；
    成都專業(yè)媒體傳播策劃；
    由于糖酒會(huì)在成都舉辦，不可忽視，成都的《成都商報(bào)》《華西都市報(bào)》應(yīng)該引起我們的重視。這兩個(gè)傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經(jīng)銷商論壇》和新書發(fā)行的內(nèi)容，引起更多參會(huì)經(jīng)銷商的注意。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國(guó)經(jīng)銷商營(yíng)銷論壇》的論題信息，輔助新聞對(duì)企業(yè)的采訪，對(duì)專家的采訪，以"關(guān)注經(jīng)銷商、關(guān)注中國(guó)白酒的終端經(jīng)營(yíng)"為主題，來吸引經(jīng)銷商的參與；
    "醉糊涂贏家沙龍"傳播策劃；
    招商工作不可能依靠一個(gè)會(huì)展解決問題，如何延續(xù)招商的影響力，并演變?yōu)閰^(qū)域市場(chǎng)的招商成果呢？"醉糊涂贏家沙龍"解決的是后續(xù)傳播的問題。該沙龍主要的參與對(duì)象是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商。我們依據(jù)糖酒會(huì)上的客戶記錄和發(fā)放書刊的記錄，把各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商資料庫建立起來，并選擇公司將要進(jìn)入的市場(chǎng)，選擇四、五月份分別在華東、華南、華北、東北的中心城市舉辦"醉糊涂贏家沙龍"活動(dòng)。"贏家沙龍"配合區(qū)域市場(chǎng)的招商展示和簽約儀式，把培訓(xùn)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責(zé)，達(dá)到"授人以魚，并授人以漁"的核心目的；
    品牌形象傳播策劃；
    品牌形象不僅僅是一幅畫面，而是企業(yè)印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價(jià)值傳播的綜合體。因此，為了樹立醉糊涂的品牌旗幟，品牌形象的傳播是一個(gè)長(zhǎng)期、一貫的戰(zhàn)略。傳播什么內(nèi)容能夠給品牌形象增值呢？我們認(rèn)為，最重要的是，你的品牌形象必須打動(dòng)經(jīng)銷商，打動(dòng)消費(fèi)者，必須是大品牌，大訴求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象傳播要點(diǎn)是：
    1、 對(duì)于"歲月如歌，糊涂人生"的品牌價(jià)值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進(jìn)行傳播；
    2、 對(duì)于企業(yè)的整體形象，以職業(yè)經(jīng)理人和白酒區(qū)域市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)者、專家群體、媒體群體以及廣大經(jīng)銷商的市場(chǎng)形象塑造來達(dá)到傳播的目的；
    3、 管理形象在糖酒會(huì)上主要通過招商說明以及區(qū)域市場(chǎng)拓展手冊(cè)來完成，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)解答經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中的疑慮來達(dá)到迅速達(dá)成意向的招商目標(biāo)；
    4、 在品牌形象策劃中，我們必須切實(shí)地把品牌的傳播細(xì)節(jié)做好，特別是傳播用品和新聞媒體的炒作；
    5、 大品牌，大形象往往來自于細(xì)節(jié)，更來自于管理團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)消費(fèi)者的誠(chéng)實(shí)的承諾。因此，所有的品牌生動(dòng)化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經(jīng)銷商的注意；
    招商信息傳播策劃；
    招商信息的傳播通過以下幾個(gè)途徑實(shí)現(xiàn)：
    1、 廣告引路。--《華糖商情》《糖酒快訊》"告訴你成為區(qū)域市場(chǎng)酒老大的秘密"專題招商宣傳；
    2、 現(xiàn)場(chǎng)感受。--展會(huì)的專業(yè)推介，大區(qū)經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)的明確承諾和2003年度醉糊涂對(duì)市場(chǎng)的總體部署；
    3、 專家解疑。--通過《中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇》的現(xiàn)場(chǎng)演講和疑問解答，完成對(duì)經(jīng)銷商的心理占有計(jì)劃；
    4、 沙龍簽約。--通過區(qū)域性"贏家沙龍"的互動(dòng)，達(dá)到和經(jīng)銷商零距離的溝通目的，徹底征服經(jīng)銷商，完成招商的后期工作；
    互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)傳播策劃；
    充分利用華糖的糖酒專業(yè)網(wǎng)站，設(shè)立經(jīng)銷商咨詢網(wǎng)絡(luò)專線，隨時(shí)跟蹤招商進(jìn)展。一方面是制造聲勢(shì)，另一方面，是策動(dòng)大量原來不懂得如何經(jīng)營(yíng)品牌，經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)的成長(zhǎng)性經(jīng)銷商進(jìn)入醉糊涂的品牌經(jīng)營(yíng)陣營(yíng)；
    專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商面對(duì)面?zhèn)鞑ゲ邉潱?BR>    專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應(yīng)，吸引經(jīng)銷商的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。專家以專業(yè)形象在高端為品牌的核心價(jià)值、品牌的傳播和經(jīng)營(yíng)的策略指明方向；企業(yè)負(fù)責(zé)人從切實(shí)解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題的角度出發(fā)，闡述經(jīng)銷商關(guān)心的政策問題。同時(shí)，專家團(tuán)隊(duì)迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；
    糖酒交易會(huì)會(huì)場(chǎng)布置
    1、 布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場(chǎng)簽名活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；
    2、 布置《白酒贏家俱樂部》入會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；
    3、 布置品牌形象傳播現(xiàn)場(chǎng)（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；
    4、 系列宣傳資料的派送和禮儀、服務(wù)人員的確認(rèn)；
    5、 布置臨時(shí)《論壇》組織中心；
   組合方案一
   《白酒經(jīng)銷商淘金指南》叢書出版新聞發(fā)布會(huì)
    1、 現(xiàn)場(chǎng)確定；
    2、 鎖定參與會(huì)議的新聞媒體和目標(biāo)對(duì)象；
    3、 通過《華糖商情》、《贏周刊》和DM派發(fā)，鎖定贈(zèng)書對(duì)象，在發(fā)布會(huì)后以組委會(huì)電話聯(lián)絡(luò)、表格為憑據(jù)，贈(zèng)發(fā)論壇導(dǎo)刊和參加論壇的門票；憑門票換取《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書；
    組合方案二
    中國(guó)白酒經(jīng)銷商論壇
    1、 會(huì)場(chǎng)確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會(huì)議廳；
    2、 時(shí)間確定在3月19日人流的高峰期；
    3、 擬邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名快速消費(fèi)品渠道專家陳軍、萬科集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師張思全以及我們的專家團(tuán)隊(duì)組成強(qiáng)大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；
    4、 專家團(tuán)隊(duì)演講提綱和論壇導(dǎo)刊的制作；
    5、 會(huì)場(chǎng)布置和品牌展示用品；
    6、 專家演講和回答問題；
    組合方案三
    "醉糊涂營(yíng)銷沙龍"成立告知
    1、 鎖定參會(huì)經(jīng)銷商，達(dá)成參加醉糊涂營(yíng)銷沙龍的初步意向；
    2、 印制沙龍專刊，演繹"歲月如歌，糊涂人生"的最高生活境界；
    3、 明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時(shí)間、地點(diǎn)和方式；
    組合方案四
    醉糊涂酒銷售體制和市場(chǎng)拓展模式
    1、 確定醉糊涂銷售體制，在確保貨款安全的前提下實(shí)施創(chuàng)新的白酒代理模式；
    2、 采用物流配送+強(qiáng)力助銷的模式來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全面拓展；
    3、 渠道和終端并重的拓展模式；
    組合方案五
    醉糊涂酒區(qū)域市場(chǎng)招商策劃
    招商計(jì)劃的組織、招商隊(duì)伍的建立和招商過程的控制
    招商模式：
    1、 通過整合營(yíng)銷傳播，把招商計(jì)劃的實(shí)施融進(jìn)品牌知名度、企業(yè)知名度的提升中；
    2、 結(jié)合外部協(xié)作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會(huì)為起跑線，開展系統(tǒng)招商工作；
    3、 系統(tǒng)招商包括白酒經(jīng)銷商論壇的組織、策劃，全國(guó)性高端媒體的新聞運(yùn)作，招商部門的建立，區(qū)域市場(chǎng)的前期導(dǎo)入等具體策劃項(xiàng)目的實(shí)施；
    鎖定目標(biāo)市場(chǎng)：
    1、 過招商的整體策劃，有計(jì)劃地選擇目標(biāo)市場(chǎng)；
    2、 確定全國(guó)各個(gè)區(qū)域有代表性的樣板市場(chǎng)；
    鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商：
    1、 中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應(yīng)商；
    2、 具備強(qiáng)大終端拓展能力、強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)控制能力的集團(tuán)供應(yīng)商；；
    目標(biāo)經(jīng)銷商的要求：
    1、 具備快速的商場(chǎng)、超市以及批發(fā)市場(chǎng)、餐飲終端鋪貨能力；
    2、 具備快速反應(yīng)的直銷隊(duì)伍；
    3、 具備團(tuán)體消費(fèi)的能力；
    4、 具備不低于1000件的進(jìn)貨能力；
    招商廣告發(fā)布渠道：
    1、《華糖商情》整版；
    2、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》通欄；
    3、《南方周末》通欄；
    4、《華糖商情網(wǎng)》《糖酒快訊網(wǎng)》《阿里巴巴網(wǎng)》；
    5、軟文和營(yíng)銷案例傳播，包括國(guó)內(nèi)大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運(yùn)作；
    招商輔助計(jì)劃：
    1、 經(jīng)銷商論壇的組織、傳播；
    2、 招商政策、企業(yè)資源配置計(jì)劃的制訂；
    3、 以專家團(tuán)隊(duì)為核心的知識(shí)性顧問團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)刊物或書籍的出版；
    4、 宣傳光盤
    5、 醉糊涂系列酒品牌形象系統(tǒng)、區(qū)域市場(chǎng)操作以及渠道、終端實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)手冊(cè)設(shè)計(jì)、編寫；
                             2003年度糖酒會(huì)招商資金預(yù)算
    項(xiàng)     目                          預(yù)     算        備     注
《贏周刊》特刊30000份                    20000 
《中國(guó)經(jīng)銷商論壇導(dǎo)刊》2000本、門票2000張 10000 
《醉糊涂酒品牌手冊(cè)》2000本               10000 
論壇及招商DM30000份                      12000 
《白酒經(jīng)銷商淘金指南》2000本             20000 
專用品牌展示柜                           10000 
論壇現(xiàn)場(chǎng)布置                             10000 
成都媒體宣傳費(fèi)用                         10000 
專家、嘉賓費(fèi)用                           20000 
    這樣的招商策劃從根本上就是突出一個(gè)字：搶！利用專業(yè)媒體的影響力來搶與會(huì)人員的眼球；利用權(quán)威專家的作品來搶經(jīng)銷商的心；利用雙贏的醉糊涂品牌戰(zhàn)略和全新的市場(chǎng)運(yùn)作手法來搶不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的白酒企業(yè)的飯碗；利用俱樂部的形式來完成對(duì)經(jīng)銷商的深度溝通--活脫脫的一條鯊魚游進(jìn)了成都的2003春季糖酒交易會(huì)。我們招商不搭牌坊，不請(qǐng)吃飯，我們到會(huì)場(chǎng)傳經(jīng)布道去！我們到會(huì)場(chǎng)搶經(jīng)銷商資源去！在籌備工作進(jìn)入倒計(jì)時(shí)的時(shí)候，我們不斷接到經(jīng)銷商的咨詢電話，我們不斷被追問，"送一張門票吧！"
--可以，門票還在印刷廠，14日晚上才能出來！
    在做好"醉糊涂酒"搶奪式招商策劃方案之后，我們十分清醒地認(rèn)識(shí)到，如果沒有銷售模式的創(chuàng)新，沒有區(qū)域市場(chǎng)助銷的跟進(jìn)，沒有銷售系統(tǒng)的規(guī)范管理，沒有經(jīng)銷商的參與和大力推廣，再好的策劃也將流為紙上談兵。作為實(shí)戰(zhàn)型品牌管理顧問團(tuán)隊(duì)，我們不僅僅關(guān)心策劃的轟動(dòng)效應(yīng)，我們更加關(guān)心品牌的長(zhǎng)期發(fā)展，關(guān)心區(qū)域市場(chǎng)的銷售進(jìn)展。醉糊涂酒品牌項(xiàng)目我們是全程服務(wù)，我們不做不負(fù)責(zé)任的"紙老虎"--因此，對(duì)醉糊涂的銷售模式的設(shè)計(jì)我們費(fèi)盡心機(jī)。從傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式、代理模式、代銷模式以及各行各業(yè)創(chuàng)新的銷售模式我們逐一做了深入的分析和研究。
3月5日，在銷售模式設(shè)計(jì)說明會(huì)上，我們演示了白酒企業(yè)常見的幾種銷售模式。經(jīng)銷、代理、直銷、代銷等模式各有長(zhǎng)處，又存在各種各樣的弊端。特別是針對(duì)"醉糊涂酒"這個(gè)沒有基礎(chǔ)，沒有歷史，沒有現(xiàn)成市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的新品牌來說，如何快速地走向市場(chǎng)，快速地通過傳統(tǒng)白酒銷售通路，進(jìn)入終端，在消費(fèi)者面前展示其品牌的魅力成為我們解決問題的核心。--倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式就在這樣的背景下誕生了。從倉(cāng)儲(chǔ)直銷在國(guó)內(nèi)的運(yùn)用來看，大多數(shù)為大型的家電企業(yè)，如長(zhǎng)虹、海爾、海信等。把家電的銷售模式移植到白酒市場(chǎng)上，會(huì)產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)呢？在通過經(jīng)銷商訪談和專家多方論證后，倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式被納入到了醉糊涂的營(yíng)銷體系，成為2003年度招商推廣的一個(gè)重要戰(zhàn)略。
     一、 醉糊涂倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式簡(jiǎn)介
    傳統(tǒng)的白酒通路主要是批發(fā)、餐飲直銷、團(tuán)體購(gòu)買和商超渠道。由于區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和白酒廠家的拓展能力限制，一個(gè)新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，往往是先從餐飲起步，然后延伸到批發(fā)、團(tuán)購(gòu)和商超渠道。一旦餐飲渠道啟動(dòng)不力，新品牌沒有在市場(chǎng)上形成影響，后面的渠道開發(fā)就陷入泥潭。同時(shí)，這樣拓展市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒區(qū)域市場(chǎng)無論是速度，還是市場(chǎng)反應(yīng)，都是十分緩慢、十分遲鈍的。出現(xiàn)了這種情況，企業(yè)大量的資源浪費(fèi)了，經(jīng)銷商、廠家就掉進(jìn)一個(gè)看不見前路的山谷。于是，市場(chǎng)疲軟，品牌陷入危機(jī)，廠商之間的合作出現(xiàn)問題--這是傳統(tǒng)白酒市場(chǎng)拓展模式的誤區(qū)。
我們知道，任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，他所能夠容納的領(lǐng)先品牌數(shù)量一定是有限的，就那么兩三個(gè)。白酒領(lǐng)先品牌除了品牌價(jià)值，品牌的長(zhǎng)期影響力外，在區(qū)域市場(chǎng)，一個(gè)品牌的表現(xiàn)是否活躍，更多地依靠對(duì)渠道的全盤控制，對(duì)終端的有效刺激。因此，醉糊涂的倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式從根本上解決了區(qū)域市場(chǎng)銷售通路的占有問題，解決了占領(lǐng)通路的時(shí)間問題，并構(gòu)成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷售通路的全面網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)以及快速反應(yīng)機(jī)制。
    醉糊涂的倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式的核心是倉(cāng)儲(chǔ)直銷，是現(xiàn)代物流配送和白酒區(qū)域市場(chǎng)通路拓展一對(duì)一銷售相結(jié)合的創(chuàng)新銷售機(jī)制。也就是說，醉糊涂的倉(cāng)儲(chǔ)直銷把區(qū)域市場(chǎng)的每一個(gè)渠道上的分銷成員都當(dāng)作消費(fèi)者，以最短的時(shí)間、最優(yōu)惠的價(jià)格和最直接的方式將產(chǎn)品銷售出去，并形成品牌記憶，從而實(shí)現(xiàn)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的迅速覆蓋。倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式的基礎(chǔ)是：
1、 企業(yè)擁有全面拓展市場(chǎng)、管理終端的高素質(zhì)銷售管理隊(duì)伍，能夠規(guī)劃渠道，管理終端，策劃區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性促銷，并維護(hù)好區(qū)域市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)行；
2、 企業(yè)擁有強(qiáng)大的資金和其他資源實(shí)力，能夠集中有效資源對(duì)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)全面占有；
3、 企業(yè)擁有強(qiáng)大的助銷系統(tǒng)，能夠?yàn)榻?jīng)銷商拓展渠道，挖掘終端，加強(qiáng)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；
4、 倉(cāng)儲(chǔ)直銷所推廣的品牌具備強(qiáng)大的文化價(jià)值和消費(fèi)價(jià)值，能夠從現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出；
5、 經(jīng)銷商擁有先進(jìn)的營(yíng)銷理念和一定的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，擁有拓展區(qū)域市場(chǎng)的基本銷售隊(duì)伍；
6、 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌繁多，市場(chǎng)混亂，競(jìng)爭(zhēng)手段不斷升級(jí)--也就是說，競(jìng)爭(zhēng)越激烈的區(qū)域市場(chǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式所產(chǎn)生的效應(yīng)就越明顯；
    二、 醉糊涂倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式運(yùn)行
    醉糊涂倉(cāng)儲(chǔ)直銷在擁有上文五個(gè)基礎(chǔ)條件之后，開始在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)行。在市場(chǎng)拓展中，倉(cāng)儲(chǔ)直銷的運(yùn)行有幾個(gè)核心環(huán)節(jié)。
    第一個(gè)核心環(huán)節(jié)是倉(cāng)儲(chǔ)，也就是物流供應(yīng)、配送能力。傳統(tǒng)的白酒銷售模式由于廠商之間的溝通程度、配合程度不夠，也就是物流、信息流和資金流不配套，造成區(qū)域市場(chǎng)淡季積壓，旺季斷貨的現(xiàn)象是很經(jīng)常的。因此，為了徹底改變這一弊端，結(jié)合白酒區(qū)域市場(chǎng)傳統(tǒng)的銷售模式，我們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)中十分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的配送--對(duì)批發(fā)、商超、餐飲以及社區(qū)中小型雜貨店的配送。同時(shí)，醉糊涂品牌在區(qū)域市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)中心將隨時(shí)保持合理的庫存，以滿足不同季節(jié)、不同渠道對(duì)于產(chǎn)品的需求，在區(qū)域市場(chǎng)上擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和更快的市場(chǎng)反應(yīng)能力；
    第二個(gè)核心環(huán)節(jié)是直銷，也就是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍和醉糊涂酒業(yè)公司銷售人員的銷售資源整合，把所有的渠道成員都當(dāng)作普通的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的溝通，讓品牌、服務(wù)深入人心，并準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的變化，從而為快速占有渠道，占領(lǐng)終端創(chuàng)造有利條件。這里的直銷可以理解為"大直銷"，充分體現(xiàn)醉糊涂銷售系統(tǒng)的管理規(guī)范，服務(wù)到位，助銷有力。
第三個(gè)核心環(huán)節(jié)是品牌的宣傳傳播。我們知道，因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，大量的企業(yè)資源浪費(fèi)在終端，而對(duì)品牌價(jià)值的傳播造成疏忽。因此，醉糊涂倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式在運(yùn)行中將大量借助專家、媒體的力量對(duì)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的傳播進(jìn)行全面管理，以立體傳播來完成宣傳的推、拉合力。
    在掌握好三個(gè)核心環(huán)節(jié)之后，倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式的運(yùn)行程序大致是：
1、 建立區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)中心，配備相應(yīng)的物流管理系統(tǒng)和區(qū)域市場(chǎng)線路配送系統(tǒng)；
2、 制訂區(qū)域市場(chǎng)渠道占有規(guī)劃和措施，以強(qiáng)力的推動(dòng)來實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的迅速占有；
3、 利用經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行迅速的鋪貨，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)基本網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋；
4、 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的表現(xiàn)拓展新的銷售通路；
5、 建立區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資料庫，依據(jù)公司的銷售管理系統(tǒng)來維護(hù)客情關(guān)系；
6、 發(fā)動(dòng)階段性銷售促進(jìn)和推拉攻擊性銷售，促進(jìn)渠道發(fā)展；
7、 管理網(wǎng)絡(luò)和拓展新的網(wǎng)絡(luò)；
8、 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的電子化管理。
    為什么很多區(qū)域市場(chǎng)的白酒品牌做不大，為什么那么多的白酒企業(yè)在終端為王還是渠道制勝的問題上爭(zhēng)論不休？最根本的原因就是他們沒有掌握營(yíng)銷技術(shù)，沒有了解市場(chǎng)，沒有參透市場(chǎng)的突破口，更沒有研究經(jīng)銷商，讓分銷成員跟你一條心！因?yàn)槟悴还芩�，市�?chǎng)上的新品牌白酒層出不窮，你不管他，他就沒有心情，也沒有多余的精力去推廣。同時(shí)，經(jīng)銷商也是一家企業(yè)，他跟廠商一樣，他要賣能賺到錢的產(chǎn)品，他要做能夠給他的企業(yè)帶來發(fā)展的品牌。我們想一想，同樣是白酒，都是濃香型的，不管是四川的酒，還是貴州的酒，大家基本上都一樣，誰的酒能夠讓我賺錢我就賣誰的！經(jīng)銷商掌控著區(qū)域市場(chǎng)的一部分網(wǎng)絡(luò)資源，反正選擇的空間很大！因此，如果沒有系統(tǒng)的銷售支撐，沒有強(qiáng)大的配送能力和助銷能力，分銷的工作將是廠家和商家之間矛盾的焦點(diǎn)！因此，倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式穿梭在渠道和終端之間，從根本上解決了終端為王還是渠道制勝的問題。倉(cāng)儲(chǔ)直銷是渠道和終端并重，哪里需要資源的支持就可以隨時(shí)將重心在往哪里移。最重要的是，這種模式要達(dá)到一個(gè)目的：就是快速地占有渠道，進(jìn)入終端，為品牌傳播創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)平臺(tái)。
    銷售模式的設(shè)計(jì)并不是做概念，我們的團(tuán)隊(duì)在完成醉糊涂倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式設(shè)計(jì)后，便邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)著名的一些渠道專家共同參與這種模式在白酒區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的研究，以便為醉糊涂的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作掃清障礙�？梢哉f，倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式的運(yùn)用是白酒銷售模式的一個(gè)飛躍，一個(gè)創(chuàng)舉，有關(guān)模式實(shí)施的效應(yīng)將在后續(xù)的市場(chǎng)運(yùn)作中予以關(guān)注。
   倉(cāng)儲(chǔ)直銷模式解決了區(qū)域市場(chǎng)的拓展速度和物流配送的問題。但是，在倉(cāng)儲(chǔ)直銷運(yùn)行的過程中，除了醉糊涂酒的專業(yè)化銷售隊(duì)伍的強(qiáng)力助銷，還有什么秘密招數(shù)能夠讓經(jīng)銷商對(duì)于醉糊涂的品牌推廣充滿熱情，積極主動(dòng)，并逐漸把所有的經(jīng)營(yíng)資源都集中到我們的品牌上面來呢？經(jīng)銷商們最需要的是什么呢？毫無疑問，經(jīng)銷商們最需要的是利潤(rùn)！最好是無止境的利潤(rùn)！從利潤(rùn)出發(fā)，我們除了在區(qū)域分銷利益分配上設(shè)計(jì)了一套完整的系統(tǒng)外，還針對(duì)經(jīng)銷商的銷售返利制度進(jìn)行了細(xì)致的設(shè)計(jì)。
    很多企業(yè)都在做返利，但是好象返利僅僅是年終企業(yè)發(fā)給經(jīng)銷商的"紅包"。企業(yè)往往會(huì)設(shè)定一個(gè)銷售額的線，只要經(jīng)銷商你上線了，就相應(yīng)地給一點(diǎn)返利。這種返利制度最大的弊端就是缺乏針對(duì)性，缺乏吸引力，缺乏驅(qū)動(dòng)力。我們知道，任何企業(yè)的讓利行為必須讓企業(yè)受益，這是一個(gè)基本前提。因此，我們?cè)趨⒄樟吮姸鄧?guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的返利機(jī)制的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了這樣的返利制度：
醉糊涂系列酒返利政策
    醉糊涂系列酒區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商無論級(jí)別，嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一制訂的返利體系執(zhí)行返利；
1、 季度折扣返利政策：
    所有醉糊涂經(jīng)銷商在每季度達(dá)到年度銷售總量的25%均享受該項(xiàng)政策；
    按照不同產(chǎn)品品種，珍品的季度返利為2%；精品的季度返利為1.5%；佳品的季度返利為1%。其他季節(jié)性或細(xì)分產(chǎn)品不在季度返利之列；
    季度返利在第二季度的第一個(gè)月兌現(xiàn)，返利采用實(shí)物的形式給予；
2、 年度折扣返利政策；（說明：銷售年度從第一年的3月1日到第二年的2月29日。）
    年度返利是針對(duì)年度銷售總量的完成情況來制訂的；
    完成全年銷售總量后，珍品按照3%的返利在第二個(gè)銷售年度的第一個(gè)月以現(xiàn)金的形式返還；
    完成全年銷售總量后，精品按照2%的返利在第二個(gè)銷售年度的第一個(gè)月以現(xiàn)金的形式返還；
    完成全年銷售總量后，佳品按照1.5%的返利在第二個(gè)銷售年度的第一個(gè)月以現(xiàn)金的形式返還；
    完成全年銷售總量后，其他低端產(chǎn)品按照1%的返利在第二個(gè)銷售年度的第一個(gè)月以現(xiàn)金的形式返還；
    完成全年銷售總量后，其他細(xì)分按照2%的返利在第二個(gè)銷售年度的第一個(gè)月以現(xiàn)金的形式返還；
3、 及時(shí)回款返利政策；
    公司保持區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)中心150%的產(chǎn)品庫存率，超出部分區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商以現(xiàn)金結(jié)算；
    當(dāng)月及時(shí)結(jié)清貨款的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商享受月銷售總量1%的回款返利；
    連續(xù)180天無應(yīng)收帳款的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商享受180天銷售總量0.5%的回款返利；
    全年無應(yīng)收帳款的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商額外銷售銷售總量0.5%的回款返利；
    以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可以重復(fù)享受；出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消回款返利優(yōu)惠；
4、 專賣獎(jiǎng)勵(lì)返利政策；
    簽定區(qū)域市場(chǎng)協(xié)議是，如果經(jīng)銷商自愿只銷售本公司產(chǎn)品醉糊涂系列酒，并在全年的銷售中得到貫徹實(shí)施，即享受該項(xiàng)目返利，并在第二個(gè)銷售年度初以現(xiàn)金形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷商中途經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品，該返利項(xiàng)目自動(dòng)取消；
    珍品醉糊涂專賣返利為3%；精品醉糊涂專賣返利為2%；其他產(chǎn)品專賣返利為1%；
5、 新產(chǎn)品推廣返利政策；
    在公司推廣醉糊涂新產(chǎn)品系列時(shí)，經(jīng)銷商積極配合，新產(chǎn)品上市除了享受常規(guī)返利外，額外享受新產(chǎn)品推廣3%的返利；
    新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個(gè)銷售年度初以新產(chǎn)品的形式返還；
    返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計(jì)返利，達(dá)到各個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)即可享受；
    季度返利、年度返利、及時(shí)回款返利、專賣返利、新產(chǎn)品推廣返利從不同的角度對(duì)經(jīng)銷商的全年銷售產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力。季度返利注重對(duì)經(jīng)銷商短期銷售能力的促進(jìn)，有利于前期的鋪貨和分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；年度返利是在季度返利的基礎(chǔ)上對(duì)于經(jīng)銷商一年銷售工作的肯定和獎(jiǎng)賞；及時(shí)回款獎(jiǎng)勵(lì)是保證公司資金快速回籠，保證資金安全的有效手段，防止資金被經(jīng)銷商占用。專賣返利就特別具有攻擊性。一般說來，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商常常經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或兩個(gè)以上的白酒品牌。對(duì)于這種情況，作為廠家是無法控制的--雖然在合作前期會(huì)一再?gòu)?qiáng)調(diào)，但是在實(shí)際執(zhí)行中，排擠竟品、只經(jīng)營(yíng)你的品牌對(duì)于經(jīng)銷商來說是不現(xiàn)實(shí)的。解決這個(gè)問題的唯一辦法就是給經(jīng)銷商以正面的引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌中賺取兩個(gè)或者多個(gè)品牌的利潤(rùn)！專賣返利就是引導(dǎo)經(jīng)銷商排擠竟品的誘餌。如果一個(gè)品牌具備了良好的市場(chǎng)潛力，擁有強(qiáng)大的品牌支持和銷售支持，還不定期地給予各種優(yōu)惠政策，作為經(jīng)銷商，他們肯定會(huì)認(rèn)同這個(gè)品牌，更加賣力地銷售這個(gè)品牌！至于新產(chǎn)品推廣返利，主要是為未來考慮，讓醉糊涂的每一個(gè)新產(chǎn)品在推廣的時(shí)候就得到經(jīng)銷商的大力支持。
    一個(gè)品牌在進(jìn)入市場(chǎng)的前期表現(xiàn)是否活躍，除了品牌魅力的表現(xiàn)，營(yíng)銷技術(shù)的運(yùn)用外，能否得到區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的大力協(xié)助，大力推廣是成功的關(guān)鍵。很多品牌在市場(chǎng)上總是叫好不叫座，這是為什么？這就是因?yàn)榍�道不認(rèn)可，經(jīng)銷商、零售商不愿意推廣��！鑒于這些，我們的返利系統(tǒng)不僅規(guī)劃周密，而且在市場(chǎng)發(fā)展的每個(gè)階段，都能夠?qū)��?jīng)銷商產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)作用，從而產(chǎn)生銷售的助力。
    從品牌核心價(jià)值，品牌形象，品牌定位到招商方案，銷售模式以及利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制的確立，我們?yōu)樽砗�涂鋪設(shè)了一條通往快速銷售的鐵軌。醉糊涂酒就是快速鐵軌上的火車頭。汽笛響起，醉糊涂從糊涂中醒來，糖酒會(huì)開始啦！